志存高，矢向的，于時代潮中，一家區域所的守持中道

　　作者：智合研究院 吳夢奇 孫麟飛

　　來源：智合

　　摘要：誰終將點燃閃電，必長久如云漂泊。

　　什么樣的律師可以超越時間，在不斷變化的市場環境里始終保持自己獨特的競爭優勢?

　　答案很可能是，始終保持專注的律師——唯有專注，能讓律師始終保持專業層面的精深，維系起自己獨有的專業護城河。

　　律所亦如是。在法律服務市場增長整體放緩的新環境下，律師行業內部的競爭內卷日趨激烈。高烈度的競爭下，一面是拼降本增效的能力，拼哪家律所能以優質獨到的機制取得成本和質效優勢;一面則是回歸專業，只有長久地持續耕耘，才能在快速變化的環境中以不變應萬變，長久立于前沿。

　　作為江蘇法律服務市場的頭部力量之一，新高的選擇的路線是后者——任時代百般變化，新高的始終穩守“專注”之道，躬耕江蘇法律服務市場。

　　新高的為什么這么選?

新高的律師事務所前廳

　　區域市場之變：專業主義的回歸

　　2023年，是法律行業確定性與不確定性共存的一年。

　　一方面，市場迎來了需求倒推的全面進步。全國法律服務市場需求端規模仍在不斷擴大，執業律師總人數亦隨之增加，快速擴大的法律服務市場體量同時為律師和律所提供了更為廣闊的創收空間和更為沉重的競爭壓力，在成就欣欣向榮之市場態勢的同時，也造就了愈演愈烈的全面市場競爭。

　　另一方面，外部環境變化逼迫律所提高服務標準。客戶關注的重點逐漸聚焦于法律服務質量，隨之而來的客戶需求轉變驅使律所們更多地從客戶維度進行思考。而想在成熟變革期的法律服務行業取得長足的發展，必須在法律服務質量等核心要素上下苦功夫。

　　變革時代，區域市場的新格局與新挑戰

　　宏觀市場格局的變化，最直接的體現就是各個區域性市場。近年來，在城市群經濟的刺激下，以長三角、粵港澳為代表的多個區域性法律市場不斷爆發出新的活力。

　　以江蘇為例，地處我國東部沿海地區中部的江蘇，東瀕黃海，北接山東，西連安徽，東南與上海、浙江接壤，是我國發展水平最高的省份之一。2022年，江蘇人均地區生產總值達14.4萬元，位居全國各省(自治區)之首，亦是全國唯一一個人均GDP在2萬美元以上的省份(不計直轄市)。

　　繁榮的經濟基礎為江蘇律師業的發展提供了堅實支持。近年來，江蘇律師行業保持著高速增長的整體態勢，多項發展指標均在全國各省(區)名列前茅：2018年，江蘇全省律師人均業務收費總額已達到35萬元;截至2022年底，全省擁有超過4.39萬名律師和2415家律師事務所——江蘇區域法律市場快速崛起的勢頭顯而易見。

　　但另一方面，近年京滬大所的相繼涌入又在為區域市場不斷增添新的變量，這點在江蘇尤為明顯。“相較于北京、上海律所，江蘇本地律所在專業服務質量、服務精神上各有千秋，但在服務的全面性、流程性，以及律所品牌的影響力上，本地律所較京滬大所仍存在客觀差距。”新高的律師事務所主任郭少偉表示。

　　變者常新，“客戶為本”和“專業主義”的回歸

　　全國性律所品牌在規模體量層面的領先，能夠等同于它們對區域性市場的宰治么?

　　顯然不能。

　　隨著經濟增速的放緩，法律服務行業亦在隨之邁入發展變革期。相較于經濟快速增長時期企業對發展速度的普遍追求，隨著經濟增速的回落，發展質量成為下一階段的重點。而作為服務于經濟發展的配套型產業，律所的生存發展策略必然依托于市場變化而產生調整——律所必須回歸專業、立足專業，就是當前的一大共識。

　　不難看出，盡管規�；�仍在繼續，但專業制勝的理念正在逐漸改變法律服務市場：以往人們習慣于唯律師人數和業務收費總量論英雄，只關注律師人數和業務收費總量的增長。在高質量發展的大勢下，中國律所在不斷探索和嘗試高質量發展路徑的同時，也對高質量發展的內涵與外延有了全新定義。

　　無論是業務維度還是管理維度，行業都在要求律所更加務實，更加聚焦由內向外突破——這恰恰是堅持“守正”“專一”律所的長處。

　　新高的也是其中之一。秉持“專業為本”“守持中道”的核心，新高的30年如一日立足于專業本真，專注于打造符合律師行業“中道”的律師事務所——這點，新高的將之拆解在律所名的“高”字之中：高水平、高效率、高品德。

　　高水平，指的是專業制勝。堅守專業，集中精力單點突破，才能研究透徹，才能適應快速變化的外部環境，提供更高水平的法律服務;

　　高效率，重點是客戶至上。將客戶需求置于首位，以勤勉為原則，以提供高效率服務為追求，是新高的對所內律師的要求;

　　高品德，意味著工匠精神，守持中道。只有保持專注和付出，才能真正沉下心投入，以高品德的律師群體助力律所持續長遠發展。

　　歸根究底，新高的的立所內核，無外乎“專注”與“務實”二詞。

　　專注：于一切時一切處見

　　新高的律師時常會把一句話掛在嘴邊：“于一切時一切處見專注。”

　　專注包含兩層意思：一層是“專業”，這是所有律師、律所都追求的目標，是律師精耕某一領域的準繩，也是客戶評判律師是否值得信任的基本尺度;一層是“專心”，即能否堅定不移地貫徹自己的道路，“于一切時一切處”，風雨無阻，匪石匪席。

　　專業立所，著眼長遠

　　“專業”是新高的最大的名片，也是新高的律師的信條。

　　2000年，國辦所改制潮，江蘇經緯律師事務所連同原屬對外經貿委的金達所以及世紀同仁所的部分律師，共同組建起了高的律師事務所。

　　時至今日，新高的律師事務所管理合伙人、黨委書記宋輝仍對創所時的場景記憶猶新：“辦公室還沒裝修好，我們就找了幾張報紙鋪在地上，大家席地而坐，暢談未來，聊怎么起名、往什么方向發展。”最終，律所定名“高的”。

高的律師事務所開業典禮

　　“高，寓意志存高遠;的，就是有的放矢。”郭少偉表示。英文名G&D則分別對應Global和Domestic，兼顧頭上星辰與腳下長路——創始合伙人之間對于律所長遠發展的共識，凝練成了這兩份趨同的寓意。

　　“當時幾位創始合伙人平均年齡不過30歲，正是精力充沛的階段。”新高的律師事務所創始合伙人尹悅紅表示。帶著創業的激情和沖勁，高的定位民商事訴訟，很快就在南京范圍內打響了品牌。

　　改制后頭10年，高的保持了穩步發展，年均業務增速8%-10%，2009年單年度增長超30%。至2010年，高的全所律師人員已增長至80余人，辦公面積擴租至1200平米，客戶亦覆蓋了各個行業。

　　此后，來自行業內部的挑戰亦開始初露崢嶸：2008年之后，律師行業規模化發展步伐加快，江蘇作為排名靠前的經濟大省，亦得到了諸多京滬大所的青睞。憑借標準化服務流程帶來的高效率等優勢，京滬大所對江蘇本土市場形成了較大沖擊，也給本地律所品牌帶來了新的挑戰。

　　著眼客戶需求，提供最優方案

　　不管外部挑戰如何變易，高的保持了“專注”的基因。“京滬大所有其服務特點和優勢所在，但對于新高的律師而言，提供服務往往是著眼于客戶的綜合化需求，因而在日常培養、操練時也更強調通過多維度發展來增強個體律師的全面性。”宋輝表示，“這并非與專業化潮流逆勢而行，而是根據客戶需求特點而采取的針對性策略，對此，新高的也一直貫徹至今。”

新高的律師服務南京亞青會、青奧會

　　2013、2014年，第二屆亞洲青年運動會(下文簡稱“南京亞青會”或“亞青會”)、第二屆夏季青年奧林匹克運動會(下文簡稱“南京青奧會”或“青奧會”)先后在南京舉行，這兩場盛會的簽約法律服務供應商，均為江蘇高的律師事務所。

　　值得一提的是高的的服務形式——亞青會、青奧會組委一改國內賽事及大型項目的傳統服務采購方式，而是將為組委會提供法律服務作為贊助類別展開征集——高的由此成為國內首家以贊助形式為國際重大賽事提供法律服務的律師事務所。

　　為什么組委會選擇了高的?

　　一方面，高的律師兼有豐富的體育賽事法律服務經驗和涉外法律服務能力，了解國際賽事的運作規則，更符合組委會的法律服務需求期待，另一方面，也是高的律師的專業、專注從事實層面征服了組委會。“一項極為緊迫的開幕式合同需求，高的律師認真評估后迅速拆解任務，以最短時間完成了擬定工作。最終成稿，組委會僅僅修改了幾個單詞。”宋輝舉了個例子。

　　本著更好地幫助賽事完成落地的目標，高的律師無償為賽事贊助了近1200小時的法律服務，以出眾的社會責任感為青奧會、亞青會保駕護航。

　　青奧會、亞青會并非孤例�；�于對本地法律服務市場的長期專注鉆研，高的律師往往能在服務過程中快速識別客戶的綜合性服務需求，理解客戶需求中的重點和特異點，據此在所內尋找匹配合適的團隊，共同合作為客戶提供綜合化的問題解決方案——企業一度“久攻不破”的案件，在高的律師介入后很快迎刃而解的例子，并不少見。僅看訴訟案件的發回改判率這一項指標，新高的對應數據就顯著高于行業平均水平，接近30%-40%。

　　與薛濟民所合并，將專注一以貫之

　　當然，要為客戶提供綜合且全面的法律服務，律所本身必須具備足夠的體量和足夠全面的服務范圍，為此，高的雖然并未刻意追求規�；�發展，但客戶端的需求仍驅使高的逐步擴充自身的人員體量，并尋求合理的規模發展。

　　至2018年，高的已經成長為一家律師人數過百、創收過億的區域性大所，組建起了十余支專業服務團隊，服務于諸多大型央企國企和本地黨委政府部門。

　　一次偶然契機，作為江蘇省律協常務理事的郭少偉與江蘇省律師協會會長、薛濟民律師事務所主任薛濟民談及律所發展合并事宜。在理念上高度一致的雙方一拍即合，迅速達成了合并意向。“當時我們只定了三個原則：不設任何條件，平等協商，整體合并。”郭少偉表示。

　　2019年1月1日，高的官宣與薛濟民律師事務所完成合并，律所隨之更名“新高的”。“強強聯合”的同時，亦是理念與基因的相合——在“專注”層面，薛濟民所與高的并無二致。

薛濟民律師

　　一個典例是，薛濟民所一直專注于代理各類有著重大社會影響的案件事件。2015年6月，從江蘇南京駛往重慶的“東方之星”號客輪在湖北監利水域突遇龍卷風沉沒，薛濟民第一時間組織了30名律師的律師團，為其救援處置工作組提供法律服務。在“響水3•21化工企業爆炸事故”“南京7•28爆燃事故”等重大事件中，亦少不了薛濟民率領律師團隊“沖鋒”在前的身影。

　　對于律師事業的同一份“專注”，讓兩家律所走到了一起。而今，這份“于一切時一切處見專注”的理念，也仍在煥新后的新高的繼續指引著律所與律師的未來發展。

　　務實：以黨建為媒，促平臺與個體共生

　　對于律師而言，律所是執業平臺。好的平臺能夠倍增律師的服務實力，反之亦可能讓有著無限潛力的律師埋沒于田。

　　在所內律師看來，新高的是一個怎樣的平臺?

　　“穩健、務實，可能是新高的最大的平臺特征。”作為跟隨新高的一路至今的律師之一，尹悅紅這樣理解新高的的特點。

　　以新高的一直堅持不動搖的黨務建設來看，穩健體現在黨建理念，務實則見諸種種黨建形式。

　　黨建所建融合，兼顧效率與風控

　　對律所而言，穩健的行事風格可能不會使律所突然乘上某個風口，在短時間內取得跨越式發展。但在新高的看來，穩健、務實的發展風格卻能讓律所在更長的發展周期里克服時代變動帶來的重重影響，行穩致遠。

　　黨建，則是將律所擰成一股繩，確保大方向穩健的關鍵方法。。“律所黨建并不是一份容易的工作，很容易出現形式大于內容的務虛傾向。”長期擔任黨委書記的宋輝表示，“但如果做好了黨建工作，不僅能夠為律所樹立起堅強的領導力量，還能在所內引導形成強大的凝聚力，并將之化作驅動律所發展的源源不絕的生命力。”

　　早在2001年，高的就成立了黨支部， 2006年，黨建工作更是被納入了律所章程，全面樹立起了黨建工作在所內的重要地位。

　　2005年，司法部、全國律協的相關會議上，高的即作為代表介紹黨建經驗，2009年，高的還接受CCTV焦點訪談欄目采訪，分享黨建所建融合發展體系。

新高的律師組織參與各類黨建活動

　　截至2023年11月，新高的全所的202名執業律師和40余名實習律師中，有98名是黨員，黨員比例超過48%。70名合伙人中，黨員36人，有9名黨組織成員和黨員骨干擔任管委會、監事會、業務部門負責人。黨組織成員的普及，使得黨委力量能夠自上而下穿透到律所內部各個層面工作。

　　為了讓黨的力量得到更徹底的發揮，新高的采取“1+1+5”的管委會構成模式，律所主任、黨委書記分別作為兩個“1”，主任統籌全局，黨委書記主抓事務所發展方向，相輔相成，共同形成領導律所的強大管理核心，而其他管委會成員則分司行政、業務、財務等職能，確保整個管理運營體系的高效分工協作。

　　在決策過程中，新高的形成黨組織與合伙人會議、管委會共商機制，在決定律所發展的重大事項前，黨組織首先統一思想，引導管委會和合伙人會議的走向，牢牢把握律所發展的方向。

　　這樣的決策體系，讓新高的內部管理能夠兼顧嚴謹與公平。發展運作至今，新高的從未發生因決策失誤而導致的機構損失。

　　以個體成長為本，引平臺破浪致遠

　　除作為管理核心之一把控律所大局以外，新高的黨委亦作為重要支點組織開展各類活動。

　　“目前，新高的黨委擁有7位委員，下設4個支部。新高的各項活動開展都有黨組織的身影。”宋輝介紹道。

新高的黨組織開展各類專業/文化活動

　　大范圍的、基礎性的活動組織，即是新高的黨建工作的關鍵所在，其核心目的，則是“為年輕人解決問題”。“新高的有著很清晰的律所發展理念，即高水平、高效率、高品德的‘三高’宗旨。年輕人是律所發展的未來，要讓這樣的文化水到渠成地為年輕人所接受，避免成為空中樓閣，就得化無形為有形，有形無形相結合，真正為年輕人解決執業、生活中的實際問題，讓他們自發認同和接受律所文化。”宋輝表示。

　　于新高的而言，黨支部牽頭組織活動恰恰是關鍵性的有形手段。通過黨支部牽頭組織的各類產品研發、項目實踐、文娛活動，新高的年輕人能夠從中隨時得到支持，解決自身執業生活中面臨的諸多問題。

　　除“活動組織者”外，新高的黨組織還扮演著“青年律師傳聲筒”的角色，通過黨支部采集青年律師的想法，吸收其中合適意見后，再自上而下將上層方針轉化為具體的執行計劃，最后由黨支部執行落地。

　　“年輕人的想法，再簡單也不能忽略，因為對個體而言，沒有小事。律所就應該在各種事情上幫助和支持年輕人發展。”這是宋輝的解釋，“以黨支部為載體，新高的要做的是不斷幫助青年律師找到自己發展的合適坐標，幫助他們去平衡好工作和生活，最終真正讓每個個體實現新高的文化理念中所倡導的‘幸福’。”

新高的組織所內專業培訓活動

　　黨組織的充分滲透，讓新高的內部有了堅實“骨架”。“在2013年南京亞青會、2014年南京青奧會等服務項目中，新高的黨支部亦充當著中流砥柱作用。”宋輝表示。黨員骨干先行，帶領大家做實事，讓個體感受到組織對他們的關心，再以此為基點，將優秀律師發展成黨員，將黨員律師發展成律所標桿——既以黨建凝聚了共識，也讓新高的的發展有了源源不斷的后備力量。

　　在新高的的發展理念中，這種聚焦于個體成長，著眼微小處支持個體發展的作風，就是律所最務實的選擇——時代再怎么變，人才始終代表著律所的未來。

　　人本：與專業同在的溫情

　　制度是葉，生長于外。文化是根，是優秀人才認同律所并長留律所的內在要素。和許多律所一樣，新高的也將律所文化濃縮成了一組詞：“誠信、專業、文化、幸福、民主、團結、寬松、溫情”

　　前8個字簡練概括了新高的一貫以來倡導的律師畫像，后8個字則是新高的合伙人們談及工作氛圍、律所文化時高頻出現的詞匯，且有著驚人的一致性。

　　青衿之志，著眼于青年人才培育

　　在人才流動頻繁的律師行業，如何留住優秀人才一直是個共性難題。目前，新高的人才隊伍的擴編主要來源于內生式培養。“新高的現有的合伙人中，三分之二以上都是由內部晉升產生。”戎霞表示。這一比例即便放在許多頭部大所中也十分可觀。究其原因，在于新高的為人才成長晉升提供的充分支持以及寬松、自在的內部環境。

　　基于對“專注”“專業”的追求，新高的主要通過“師徒帶教”的形式來實現“點對點”的因材施教。無論是律師助理、實習律師還是執業律師都加入團隊，在案件中培養實戰能力，快速取得突破。

　　晉升通道方面，新高的設置了“助理-專職律師-合伙人”的三級晉升結構。任何具備“制造雨水”能力的專職律師，都可以申請成為合伙人，且沒有法律規定之外的年資限制。

　　值得一提的是，新高的二級合伙人除不參與律所管委會選舉外，在分成方面與一級合伙人無異。這種不拘一格降人材的態度，讓新高的新生代合伙人普遍對律所有極高的認可度和忠誠度，增強了律所的凝聚力。

新高的組織各類青年律師培訓活動

　　前文提到，新高的黨組織承擔了諸多活動的組織和承辦工作。“實際上，借由各類豐富活動創造一個大家能夠自在成長、發展的氛圍，已是全體合伙人的共識。”戎霞表示，除利用定期舉行的知識分享和研討沙龍等各種培訓活動支持年輕律師快速成長外，新高的還組織包括年度全員大會、合伙人大會、出國旅游等各類豐富活動，再加上團隊內部自發牽頭的聚餐、徒步、登山、劃船、馬拉松各類型社會、公益活動，可以說，在新高的執業，“很難不充實”。

新高的律師參與各類社會公益活動

　　今年，新高的又推出了新活動 “書記主任論壇”，由主任和黨委書記作為分享嘉賓，為所內青年律師解答他們關心的種種話題——活動的受歡迎程度遠超預期，以至于原定1-2小時的分享不得不拉長到了整個下午。“年輕人愿意聽，我們就敞開了說。學習交流的氛圍起來了，‘學習型’律所才不至于停留在口號層面。”郭少偉表示。

新高的“書記主任論壇”活動現場

　　為了讓年輕人更“幸福”，新高的對年輕人的關懷，甚至能滲透到每天簡單的午飯環節。“實際上，吃飯是生活中一等一的大事，但作為律師，經常會因為工作繁忙而錯過飯點，有時甚至忘記吃飯，飽一頓，餓一頓。肚子餓著，真是做什么事情都不順利。”戎霞表示。

　　早在十余年前，新高的管委會就開始專門解決律師們的用餐問題，通過餐票和餐券，以及所內到點的溫馨提醒，律師們都可以在合作餐廳享受到熱騰騰的免費午飯，這一傳統一直延續至今。

　　午餐暖胃，更暖心。那些困擾著所內律師的煩心事，壓力帶給律師們的焦慮，在一茶一飯里，或許就能豁然開朗——對于一家機構來說，“幸福”與“溫情”的涵義，見微知著。

　　篤行致遠，老中青律師梯隊的成型

　　隨著律師行業的發展演變，老一批律所品牌亦在先后迎來管理層的換代。對于立所30年的新高的而言，管理梯隊的建設亦是重點事務。

　　“近年來，隨著新高的律所內部的中生代、新生代律師不斷成長，越來越多的80后乃至90后合伙人開始參與律所的管理事務，逐漸嶄露頭角。”戎霞表示。為年輕人提供更多嘗試機會，使他們有更多途徑脫穎而出，一直是新高的所致力實現的目標。

　　目前，新高的7人管委會中，有1位60后、4位70后和2位80后，老中青搭配、以老帶新、分工明確的管理梯隊已經基本成型。

　　專業讓新高的律師廣受認可，民主讓新高的更平等、更和諧，文化讓新高的內部能夠更順暢地溝通、交流。而寬松、溫情的氛圍，不僅體現在青年律師對所內資深律師的由衷欽佩，更體現在新高的管理者、合伙人對新高的青年律師的傾囊相授、坦誠相待，以及對于年輕人意見的重視和生活狀態的關懷之上——種種要素匯集在一起，就是新高的自發成型卻又獨具特點的文化氛圍。

　　文化氛圍的加持下，新高的在人才培養上的成果正在加速顯現，而人才能力的整體提升，亦將反哺于律所，驅動律所整體實力進一步增強、品牌影響力加速擴散。

　　誰終將點燃閃電

　　2023年，新高的迎來了創所第30年，品牌VI全面煥新，亦提出了“三十有信，聚光向新”的周年Slogan。

　　“信是新高的三十周年的核心關鍵詞，包含著信任、信心、信仰這三重涵義。”郭少偉解釋道。關于“信”的詮釋，是新高的在30周年節點，基于原先“誠信、專業、文化、幸福、民主、團結、寬松、溫情”16字文化所進一步拓展出的涵義。

新高的全新品牌標志

新高30周年主視覺

　　“信”是新高的的立所之本。“如深入探究律師行業和法律服務市場的本質，就會發現律師從來不是一門風險投資，而是固定收益的行當。”郭少偉表示。

　　這種認知，意味著新高的律師不會因為追逐利益而在高風險的邊緣試探，而是會更多以專注、務實的態度為客戶破開一個個法律問題，通向最終的商業訴求——這是 “守持中道”的真意，亦是新高的長期穩步發展的內因。

　　來自行業內外的挑戰仍在。對于新高而言，未來5-10年的目標其實相當明確：直面重重挑戰，保持區域性頭部大所的地位，深耕江蘇法律服務市場，依托江蘇向長三角地區輻射，逐步成為長三角地區一流民商事專業大所。

　　但如將眼光放遠，能讓新高的繼續穩守區域前列乃至成長為全國性律所品牌的關鍵，仍是對于“專注”“務實”的堅持，以及對于“信”的孜孜以求。

　　留存既有的精華，再充實以新的特質，踏實穩步前行的路線仍將長期貫穿新高的未來的發展歷程。一如尼采在《敵基督者》中留下的那句深思：

　　誰終將聲震人間，必長久深自緘默。

　　誰終將點燃閃電，必長久如云漂泊。